Tenda se reinventa para vender moradia popular via loja virtual na pandemia – Negócios – Tecnoblog

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Comprar um imóvel é um processo burocrático e demorado, pelo menos sem o auxílio da tecnologia. Durante a pandemia, a Tenda, construtora com mais de 50 anos de idade e responsável por erguer moradias populares para o Casa Verde Amarela — e o antes para Minha Casa Minha Vida —, resolveu se reinventar. À frente da transformação digital da Tenda está o executivo Luis Martini, que conversou com o Tecnoblog sobre a digitalização do sonho da casa própria.

Tenda, construtora do programa Casa Verde Amarela, do governo federal aumentou vendas graças à tecnologia (Imagem: Ministério do Desenvolvimento Regional)

Fundada em 1963, a Tenda é uma das construtoras mais antigas do mercado brasileiro. Mas isso não significa que ela não possa inovar e se reinventar, assim como o brasileiro, que aprendeu a procurar por imóveis de uma forma mais cômoda, dentro de casa, mas sem perder a exigência.

Luis Martini, CTO da Tenda, contou ao Tecnoblog como a construtura de habitação popular teve de se adaptar ao cenário da transformação digital e a um consumidor cada vez mais exigente e com atenção limitada:

”A transformação parte primeiro do reconhecimento de que o consumidor mudou. Visitar um apartamento decorado não é mais um fator para fechar venda. O que importa agora é se você se sente confortável, disponibilizando as ferramentas corretas, comprovado durante a pandemia”.

Loja Virtual ajuda brasileiros a acharem imóvel

O fruto da adaptação da Tenda ao digital é a Loja Virtual, inaugurada em julho de 2020, durante a pandemia; ela já ultrapassou 1 milhão de acessos ao mês.

Com as restrições provocadas pela chegada do novo coronavírus, no último ano,, a Tenda simplesmente continuou a caminhar por uma rota inevitável às grandes empresas: transferiu seu canal de vendas para o digital.

Em pouco mais de um ano, a Loja Virtual ajudou a construtora a bater recorde de vendas em 2021, superando outra marca histórica: a do ano passado. Em comparação com o primeiro trimestre de 2020, o volume de vendas da Tenda aumentou em 50%. O consumidor está com uma taxa de permanência 57% maior quando navega pelo marketplace.

A Loja Virtual ganhou destaque pela conversão de vendas, mas trouxe outro benefício. A Tenda aumentou apenas em 3% o gasto com despesas comerciais, o que inclui publicidade. Segundo Martini, esse é o “menor indicador” de despesa de uma construtora no mercado:

“Uma venda geralmente durava 3 semanas, e agora conseguimos reduzir o prazo de compra em dois terços. Antes, comprar imóvel pressupunha um atendimento em loja física. Depois o cliente voltava para casa para consultar, e por fim retornava à loja. Agora, ele consegue fechar negócio em 1 semana.”

O marketplace da construtora oferece a jornada completa para quem busca uma casa própria: pela loja é possível simular o financiamento de um imóvel, visitá-lo por meio de um tour virtual, ou checar os detalhes do empreendimento escolhido, usando a ferramenta de planta 3D.


Simulador de Financiamento da Loja Virtual da Tenda (Imagem: Reprodução)

Tudo isso pode ser feito sem sair de casa. Está nos planos da Tenda incluir na plataforma a opção de ver como os móveis que o cliente quer comprar ficariam posicionados nos cômodos e ambientes virtuais — a pessoa pode já ter uma prévia e agilizar a compra de armário, mesa e cadeiras junto com o imóvel.

“Com a Loja Virtual, eliminamos os principais funis de venda”, comenta Martini ao Tecnoblog. “Nós desenvolvemos um ‘Tinder’ do mercado imobiliário”.

Como funciona o “Tinder” do mercado imobiliário

Por trás do “match” entre quem sonha com a casa própria e o imóvel ideal, estão seis ferramentas principais — e de método ágil — que fazem parte da Loja Virtual da Tenda. Algumas delas podem ser vistas pelos clientes, mas outras estão trabalhando ao fundo, como uma espécie de algoritmo responsável pela venda.

Após o cadastro na plataforma da Tenda, a Loja Virtual recomenda que o cliente realize um registro na calculadora inteligente chamada Conecta. Ela junta informações essenciais para a prospecção do cliente ao vendedor: a ferramenta traça o perfil do consumidor e formula uma indicação, ou o lead para vendas.

Para Luis Martini, o Conecta representa uma das principais ferramentas de conversão de potenciais vendas em transações. O executivo chama a ferramenta de “o mapa da mina” para vendedores:

“Essa roleta inteligente faz o match, distribui o lead em 10 minutos. A potencial compra aparece então em uma tela de vendas para que o vendedor entre em contato com a pessoa pelos diversos canais”.

Um desses canais é o WhatsApp, pelo qual a Tenda fecha contratos e presta atendimento. De acordo com Martini, com a pandemia, metade das vendas da empresa são efetuadas pelos canais digitais, o que soma Loja Virtual e WhatsApp.

Depois de receber uma potencial venda, o vendedor registra o lide em uma matriz que junta todos os possíveis produtos que podem interessar ao cliente em questão — uma espécie de cruzamento de dados, que otimiza ainda mais na hora de fechar o negócio. “A partir da matriz de vendas, o vendedor é capaz de enviar a melhor oferta possível”, conta o CTO da Tenda.

Ao tratar os dados do usuário, o CTO afirma que a Tenda possui um “data lake” próprio: um repositório único que permite a visualização em Power Bi, da Microsoft. Luis Martini diz que a construtora não compartilha essas informações com terceiros, e que a empresa tem um comitê próprio que discute a proteção de dados de clientes.

Tecnologia acessível para classes C, D e E

A arquitetura tecnológica da Tenda parece complexa. No fundo, são métodos ágeis capazes de otimizar a venda. Mas, como afirma Luis Martini, o foco da empresa está no programa habitacional do governo federal: o Casa Verde Amarela. Antes disso, a empresa era a principal construtora do extinto Minha Casa Minha Vida, programa social inaugurado em 2008, durante o segundo mandato do ex-presidente Lula (PT).

O programa de habitação popular atende famílias em situação de risco, que variam entre classes E, D e, principalmente C — todas com renda familiar mensal de até R$ 4.000. Segundo dados de 2019 do Ipea (Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada), o atual déficit habitacional brasileiro é de 7,9 milhões de moradias.

Para o CTO da Tenda, é essencial mastigar toda essa tecnologia e as ferramentas da Loja Virtual ao usuário final. “Comprar um imóvel é uma operação complexa para todos: envolve juros compostos, documentos.Toda essa complexidade é uma caixa preta pro cliente; o grande desafio é levar um processo complexo ao público com a menor fricção possível”, pontua Luis Martini.


Luis Martini, CTO da Tenda (Imagem: Tenda/Divulgação)

Um dos trunfos para tornar a Loja Virtual um marketplace acessível a todos é a venda por indicação. Ao usar a Conecta, o vendedor da Tenda avalia quais outras pessoas tem um perfil parecido com o do comprador, e o que elas compraram. A calculadora vai além dos números e identifica histórias de compra semelhantes.

Quando finalmente o cliente começa a negociar a casa ou apartamento ideal, ele é orientado a instalar o aplicativo da Tenda. Nele, existe um programa de indicações: o usuário pode indicar produtos da Loja Virtual a amigos ou parentes, em troca de recompensas — um programa de fidelidade muito parecido com o do Nubank, por exemplo.

Pessoas com indicações têm seis vezes mais chances de comprarem produtos na Tenda, afirma Martini. “O boca a boca continua sendo uma das principais formas de vender o produto. As indicações cresceram e, neste ano, correspondem a 15% do total de vendas da empresa — em 2019, ela era equivalente a 6%.”

Todas as ferramentas da Tenda obedecem às regras do programa Casa Verde Amarela. Luis Martini conta que, apesar da pandemia, o público de classes média e baixa continuou procurando imóveis e continuou consistente, o que ajudou a construtora a se sair bem nas vendas.

O programa habitacional Casa Verde Amarela, contudo, sofreu um corte de orçamento de R$ 1,5 bilhões quando o Orçamento de 2021 foi aprovado, com apenas R$ 27 milhões destinados à execução das obras de moradia popular. Isso representa uma tesourada de quase 98% dos fundos totais do programa.

“Energia dupla para trazer soluções digitais”

O diretor-executivo de Tecnologia da Tenda acredita que o setor da construção civil não retornará ao mesmo patamar de antes da pandemia. Para ele, o “novo normal” deixou de ser a loja física.

“Temos todos os pontos de venda abertos, mas apenas uma porcentagem dos nossos clientes estão retornando às lojas. Estamos duplicando nossa energia para trazer mais ferramentas digitais. Daqui para frente, esse será nosso posicionamento mesmo.”

Luis Martini, CTO da Tenda



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